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“在大街上大家所能看到的车里面,至少有100个型号的车上都装有我们德尔福的产品”,说到这句话时,德尔福产品与服务解决方案事业部总裁法兰克·奥迪斯非常自豪

的确像法兰克·奥迪斯所说,德尔福经历了100年的历史,大家对他们的产品已经耳熟能详。目前德尔福在研发新产品的同时,开始深挖后市场,并将大力拓展仓储营销网络,使其能够分布到产品所到的任何一个角落。

但是法兰克·奥迪斯说:“目前我们并不打算开展授权经营模式,因为德尔福是一个依托产品发展的企业,我们还是希望通过仓储式经销商来推广我们的产品,为客户服务。”

目前德尔福已经拥有70多家仓储经销商,并以每年30-40%的速度快速增长,虽然对于今年准备发展的经销商数量Frank并没有给以准确的回答,但是他却说:“数量不是我们最终追求的目标,我们要增加经销商分布的广度,要让我们的标志深入到客户的所在地。”

同时,在柴油系统领域,德尔福证准备在中国建立服务中心,该服务中心和仓储经销商模式有些不同,类似于特许经营,该服务中心的所有者均为当地的企业家。

法兰克·奥迪斯表示,目前,德尔福在全球的服务中心已经超过4500家,而中国的服务中心项目正在进行可行性研究。

网易汽车:我想知道德尔福在中国售后市场未来5到7年内如何实现大力增长?是通过引进更有竞争力的产品还是通过市场策略等?

法兰克·奥迪斯:主要从四个方面的策略来实现,第一是引进产品,德尔福的优势是针对整车产品平台的后市场配套业务,比如为通用、福特等美系车提供的产品平台;而我们接下来的方向是继续引进欧洲与中国车产品平台,而我们现在已经开始这么做了。第二个策略是柴油售后产品及柴油系统分销和服务网络的建设。目前德尔福产品及服务解决方案事业部在中国已有不少的柴油售后市场客户,这些客户在技术、设备方面都进行了很大的投资,我们目前提供的产品与服务主要是针对系统维修等服务方面,我们希望能够强化柴油售后市场的分销结构,增加投资,以实现我们的发展目标。第三个策略是进一步拓展独立售后分销商网络。目前从客户基础群来讲,法兰克福我们已经有70家仓储型经销商。我们希望能够更多、更快地扩充分销商网络。第四个策略是把更多德尔福为整车配套的产品平台带到中国售后市场,德尔福整车配套业务目前在中国市场年平均增长20%,我们希望依托德尔福的整车配套业务平台来实现我们在中国售后市场的业务和产品的增长。

网易汽车:德尔福现在有70个经销商,在中国做售后市场大多数分成两种渠道,一种是按车型做,另一种是按产品类型做,德尔福是怎么做的?德尔福的经营模式包括分销商还有零售商,将来是自己直营的方式还是加盟的方式?

法兰克·奥迪斯:目前,德尔福产品及服务解决方案事业部是用不同售后渠道网络来分销不同车型应用产品的,从最早开始是美国车车型的零配件,到目前为止,我们已经推出了欧洲车型平台产品零部件及本土原配整车制造商所运用的平台车型。在未来2到3年中,我们希望通过加强平台战略来实现在中国市场的增长。目前来讲,德尔福不会做自营方式,那不是我们的专长。我们将集中精力在我们的专长上,那就是我们的产品、技术。我们的策略是把原配套品质的产品和技术带到售后市场。

除了授权仓储型经销商以外,德尔福还有柴油售后市场维修服务网络。柴油售后市场的网络性质与仓储型经销商不太一样,通常是比较大型的德尔福的直接客户,我们称为柴油授权服务站。除此之外,德尔福近年还推出了一个新的网络概念 — 德尔福服务中心,它也是通过仓储型经销商模式来运营,但不同之处是,虽然德尔福服务中心的品牌标识是德尔福,但是其拥有者是本地的企业家,这种方式也可以认为像特许经营的模式。从全球来讲,德尔福服务中心是个新概念,但发展态势很快,目前全球已经有超过4,500家德尔福服务中心。我们正在研究这种服务中心引入中国市场的可行性,但目前我们的当务之急是要进一步拓宽我们的仓储型经销商渠道。只有依托于足够广的渠道网络,才可能在未来1到2年的时间内来考虑如何引进德尔福服务中心。

网易汽车:我知道德尔福一直执行的策略是紧盯客户走,我认为作为一个零部件供应商要取得成功要有这么几个方面,第一产品范围要广,第二为厂家配套率要高。具体到售后市场我想请教一下,我觉得售后产品要想取得成功很大程度上在于能不能进入4S店。刚才我听到仓储是专营店服务中心,我觉得在中国有个关键问题,一般人是会开车,而不会修车,我不知道德尔福的专营店、服务中心、仓储中心是就卖产品?还是也能够提供维修服务?一般消费者不会到仓储中心或者专营店去买零配件,因为买了零配件还得另外找人去修车,所以能否具体说一下德尔福专营店是什么样的店?如果能修,又能买产品并且价钱又能比4S店便宜,那我相信德尔福肯定有市场。

法兰克·奥迪斯:4S店与独立售后网络并不矛盾。在美国,4S店占售后市场30%—40%业务额,独立售后占50%—60%的业务额,原因是在于4S店没有容量满足所有客户的需求。因为每个消费者的情况不一样,每个客户需求也不一样。我相信这个情况在中国也是类似的,汽车后市场既有4S店,也有独立售后网络,他们各自满足客户的不同需求。目前,我们还是通过仓储型分销商网络来分销我们的产品。

网易汽车:美国情况和中国的情况不太一样,我想司徒先生可能更明白,在中国市场,4S店不可能从德尔福直接进货,而是必须要走整车厂。德尔福进入中国后市场是否最先进入的是在维修行业最发达区域?能否介绍一下这方面的情况?

法兰克·奥迪斯:其实与欧洲和美国市场与中国市场的情况类似,也就是说4S店的零部件产品只能从整车厂进,不能从零部件供应商直接进货。其实4S店与独立售后市场是分开的,他们各自满足客户的不同需求,并没有直接竞争。其实从德尔福或者其它的零部件供应商来说,我们不直接和整车商竞争,整车制造商把产品零部件提供给他们的4S店来服务他们网络的客户需求。售后市场的空间很大,需要有独立售后的形式来满足4S店网络以外的客户需求。

网易汽车:现在专项维修连锁也是未来发展趋势,我知道在2008年德尔福中国是和上海优配公司有相关的协议,德尔福的售后市场产品供应包括很多方面,比如汽车电子、热交换系统、柴油系统等等产品,在与优配合作当中你们哪一类产品是主打?

法兰克·奥迪斯:目前德尔福与专项维修连锁之间的合作主要集中在快修保养件,未来我们的合作还会延伸到其他汽车电子类产品。

网易汽车:在美国市场NAPA和AutoZone在连锁式的分销网络做得很好,德尔福是不是和他们也有合作?除此之外,你们在全球其它市场与连锁式的分销网络有什么样的合作模式?

法兰克·奥迪斯:我们在美国和欧洲都有类似的业务模式,所以这个业务模式对我们来说不陌生。我想着重强调的是德尔福开展连锁式的分销网络这种比较偏重于终端和零售渠道的业务模式,主要原因是仓储型经销商和维修站需要原配套及原配套品质的产品,正是因为他们的这个需求,我们才通过这样的业务模式来进行合作。

网易汽车:1999年您作为第一位德尔福产品及服务方案解决事业部总裁成立了这个事业部,现在10年已经过去了,请问您在最初建立这个部门时您的感受?10年当中您有没有和我们一起分享的故事呢?

法兰克·奥迪斯:11年以前,我接受委任建立起这个部门,在此之前,德尔福在售后市场没有任何经验,我和我的整个团队都没有经验,因此我们必须要从全球各个区域学习售后市场经验。11年以后的今天,德尔福已经成为全球领先的售后市场品牌,令我感到非常骄傲。在这期间,我觉得最主要的挑战之一就是学习和适应多元化的文化,在不同的市场和文化氛围中开展业务。比如我们负责欧洲和中东市场的地区总裁是一位女性,她去中东市场拜访客户的时候,必须要把全身包得严严实实。这仅是我们在开展售后市场业务的过程中学习和适应多元化文化的一个例子。

德尔福产品及服务解决方案事业部有一个价值卡,上面记载的是我们这个事业部追求价值理念、战略和目标、以及为了达到这个价值和目标所必须使用的途径与工具。无论在全球任何一个地方,只要是德尔福产品及服务解决方案事业部,我们的员工都会遵循这张价值卡上规定的价值理念与目标。

目前,整个汽车产业所面临的最大挑战是来自于原配套业务技术的变革和革新,我们称之为“汽车电子革命”。在整车配套领域,德尔福一直致力于帮助中国本土汽车制造商实现汽车技术的革新。作为我们事业部来讲,我们也希望在这场汽车电气化的技术革新中,通过培训、合作等方式来帮助中国售后市场的合作方获得相关知识与工具,提升技术实力,使他们有能力维修明日汽车技术含量高的汽车。

网易汽车:刚才您讲到德尔福现在除了为美国和欧洲汽车配套,还为中国本土汽车做相关的配套,而且有相关的产品要引入。我想问一下具体规划是什么?现在有没有做配套规划?第二个问题是德尔福今年要进一步扩大分销商网络,仓储式营销在今年有没有计划扩大多少?

法兰克·奥迪斯:从德尔福目前的平台结构看,德尔福售后市场工作有三大重点。第一是美国车型,法兰克福因为这是目前德尔福整车配套平台的强势所在。第二是欧洲车型,主要是大众的平台车型,因为大众在中国汽车的保有量比较高。第三是中国本土车型,这部分业务我们开始的时间不是很长,但是目前已经跟大部分中国的整车制造商有一些合作项目。我们希望未来两到三年内能够开发出更多平台来适应中国本土整车汽车品牌。

网易汽车:德尔福将扩大经销商网络,尤其是本土经销商网络。请问今年整个规划能够达到多少家经销商?

法兰克·奥迪斯:我们将不断拓广来招聘新的仓储式经销商。过去的增幅大约是每年平均增长30%—40%。例如,去年德尔福在全国有30家经销商,今年是70家,几乎是翻了一倍还多,增长的速度非常惊人。我们希望今后经销商网络的发展能够与我们业务的发展相一致。

需要强调的是,最重要不是经销商数量,而是德尔福仓储式经销商分布的区域,是不是能够把我们在中国终端客户需求都能够覆盖到。这就是德尔福产品事业部经常提到的“地域扩张”这一重要的策略。

网易汽车:请您介绍一下德尔福进行经销商网络布局的策略。目前德尔福售后市场表现最好的区域是哪?

法兰克·奥迪斯:主要是两点,一个是数据说话,二个是市场研究。每次决定在哪里布局仓储式经销商网点,我们都要首先进行市场研究,了解各个车型在本区域的保有量,比如说美国车车型、欧洲车车型在本区域的保有量,哪些车型配有德尔福的产品,等等。还有很重要的一点是,在每次决定布点前我们都要与经销商面谈。因为他们最了解当地市场,通过和他们的面谈可以了解到不同的车型在当地市场的保持量情况。仓储式经销商为什么会对德尔福品牌如此忠诚的原因之一是,我们布点之前会跟他们很详细地面谈,聆听客户的声音,了解他们的需求以及当地市场的需求。我们不光对客户是这样,对员工也是如此,所以客户和员工的忠诚很高。

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